Nie mamy jeszcze recesji, ale wszystko w życiu drożeje.
Gdy wszystko drożeje, trudniej o sprzedaż. Zwłaszcza jeśli nie jesteś najtańszą opcją lub, co gorsza, Twoja witryna nie jest idealna, aby zachęcić do zakupu.
Jeśli sprzedajesz towar lub usługę na żądanie, masz niesamowitą stronę internetową i masz najniższą cenę wśród konkurencji, przestań czytać. Ten artykuł nie będzie miał dla ciebie żadnej wartości.
Dla reszty z was, którzy nie mają Amazon w swojej domenie, może to być pomocne.
Pod warunkiem, że nie sprzedajesz jednorazowego towaru lub usługi (i tak, takie istnieją), każdy marketer, który jest wart swojej wagi, powie ci, że powtarzający się klient jest lepszy niż jednorazowy klient. Pomyśl o tym pod kątem wartości życiowej (LTV).
W przypadku sprzedaży dowolnego towaru lub usługi, dwiema najważniejszymi przeszkodami w sfinalizowaniu transakcji online są koszty ponoszone przez konsumenta i jego doświadczenia na stronie internetowej.
Jeśli obniżenie ceny nie wchodzi w rachubę w dłuższej perspektywie, a nie masz środków na poprawę wątpliwego UX, wówczas zwracamy się do motywacji w kampaniach PPC.
Pierwsze kroki: Określ swoich odbiorców i poznaj ich wartość
Zastrzeżenie: Od kwietnia 2023 r. podejście to obowiązuje w wyszukiwarce, wyszukiwarce, Discovery, YouTube, Performance Max (w pewnym sensie) i Bing Shopping (nadal odmawiam nazywania go Microsoft) .Nie dotyczy ono Zakupów Google. Może być również ograniczone do niektórych kategorii (np. usług finansowych, opieki zdrowotnej itp.).
Pierwszą rzeczą do zrobienia jest podzielenie poprzednich i obecnych klientów na listy aktywnych odbiorców i określenie ich LTV.
Aby posegregować klientów, ustaw parametr czasu trwania (tj. tych, którzy dokonali zakupu w ciągu ostatnich 120 dni), co można zrobić za pomocą podstawowego przesłania CRM do interfejsu użytkownika Google/Bing (działa to dobrze w przypadku Meta, Trade Desk i większości platform medialnych, na których można licytować, gdzie końcowe doświadczenie znajduje się na Twojej stronie internetowej).
Ponadto jestem fanem tworzenia list odbiorców osób, które dokonały zakupu w witrynie (użyj tego samego czasu trwania, co w przypadku przesyłania CRM), co pozwala zasadniczo działać jak dynamiczna lista recyklingu. (Podobnie jak pozycja rozgrywającego w New York Jets, stale rotująca i zapełniająca się rola o żywotności dwóch sezonów, zanim gracz zostanie z niej usunięty i dodany nowy).
Robiąc to, należy ocenić, na jak duży rabat można sobie pozwolić. Jeśli wiesz, że przeciętny konsument kupuje od ciebie trzy razy w roku, możesz ocenić, ile rabatu możesz udzielić klientowi po raz pierwszy (np. „15% zniżki na pierwszy zakup”).
Określ, ile jesteś skłonny zjeść na ostatecznym przychodzie (być może nawet z niewielką stratą), jeśli zapewni to, że uzyskasz jeszcze jeden zakup od tego konsumenta.
Nie zalecam zepsucia zachęty, ale jeśli nie wygrywasz ze względu na cenę, a doświadczenie użytkownika jest śmieciowe (poproś 13-latka, aby dokonał płatności na stronie, poda ci niepotrzebnie brutalną szczerość, jak źle jest), spraw, by naprawdę było warto.
Dobra rzecz do zapamiętania: Zachęta niekoniecznie musi oznaczać zniżkę na towar. Inne możliwości to prezenty, darmowe/zniżki na zakupy i oferty pakietowe.
Lub nawet urok specjalnej zachęty, w której ktoś dołącza do Twojego ekskluzywnego klubu przy pierwszym zakupie (jest to chwalebny sposób powiedzenia, że zostali dodani do Twojego programu nagród i/lub listy e-mailowej).
Uzyskaj codzienny biuletyn, na którym polegają marketerzy.
<
